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    【媒體關注】用標準化產品掘金萬億航運市場

    2018-09-30 14:25 我要分享

    概要:互聯網航運平臺“運去哪”正處于跑馬圈地快速擴張的階段,在運去哪位于上海市浦東新區的辦公大樓,百來號員工正在緊張忙碌地工作著,像是在迎接一場馬上就要開始的戰役。在此前的2017年,運去哪在半年之內完成兩輪融資,金額高達1.5億人民幣,也為這場戰役提供了充足的彈藥。此外,還有一個有意思的細節,在運去哪辦公大樓前臺的登記簿上,有很多都是到運去哪的,有的是面試,更多的是辦入職。種種跡象都在顯示,這家公司已經進入快速擴張的階段。

    此時正是下午1點半,結束了長時間的會議后,徐楊接受了B2B內參的專訪,此時的她看起來依然神采奕奕,看不出一絲疲態。作為運去哪聯合創始人、COO,徐楊必須時刻保持高昂的斗志,帶領她的同事往前沖。

    “經過四年的摸索試探,商業模式以及打法已經得到驗證,到了現在這個階段,需要的是復制擴張。”徐楊說。

    運去哪成立于2015年初,定位于航運交易服務平臺。與大宗電商B2B不同的是,運去哪更多的是提供服務,考驗的是平臺的履約能力。但現實是,航運供應商兩極分化,要么是無品牌的小散企業,要么是壟斷的巨頭。作為平臺,運去哪該如何看待自己的身份以及定位?

    運去哪的打法是以自營的方式切入,確定自身的價值。一開始,運去哪從拖車業務切入,眾所周知,拖車在整個產業鏈條中處于弱勢地位,基本上屬于小散狀態,缺資金,缺穩定的訂單,剩下的都是苦活。

    在此之前,運去哪已經積累了一批外貿企業用戶,能夠拿到穩定的貨源,因此才能夠籠絡拖車企業。按照自營的邏輯,在完成拖車業務布局后,運去哪相繼上線了報關、倉庫內裝、保險以及訂艙等業務。至此,運去哪形成了線上下單—線上交易—線上對賬的交易閉環,提升用戶對平臺的粘性。

    截至目前,運去哪已經匯聚了6000多家外貿企業以及上千家供應商。徐楊對B2B內參表示,運去哪追求平臺供應商的質量而不是數量,開發一個供應商會跟他形成長期深層次的互動,看重的是服務履約能力。這恰恰是運去哪能做到今天的核心資源與關鍵。

    “這些供應商為什么不離不棄的一直跟著運去哪,這里面有一個核心的點,就是我們有穩定可控的貨源。”徐楊說,“因為我們服務的是直客,不是黃牛,如果平臺給他的訂單沒有占到他總訂單一定的比例,他憑什么能夠信任你,能夠全力以赴的跟著你?”

    她舉了一個例子。在過年的時候,是航運最為旺季的時候,司機歸心似箭,大家都趕著把貨運出去,此時往往一車難求,運去哪的服務怎么保證呢?“拖車供應商寧可老板自己上去開,他也要保證運去哪的貨必須發出去。”

    運去哪一直以來不強調以燒錢、補貼的方式,去擴展市場。有別于其他行業的互聯網平臺,運去哪在交易方面不僅不是免費的,而且每筆訂單都會向外貿企業收取10美金、20美金的標準化服務費用。“對于企業級服務而言,決勝的往往不是價格,而是平臺能夠提供的核心價值。你會發現,只要你提供的服務能夠對外貿企業有價值,外貿企業會非常樂意付費。這也證明我們的產品和模式,得到了市場的認可。” 徐楊表示。

    近一兩年,航運業與互聯網的融合不斷加速,眾多船公司、貨代等航運業上下游企業紛紛觸網,提供基于互聯網的國際物流在線服務。在這個過程中,運去哪與一些新型的船公司合作,聯合推出集運頭等艙業務。

    徐楊介紹,該服務類似于在線訂機票的模式,外貿企業能夠通過運去哪平臺,在線查詢船公司精準、靠譜的海運價格,下單后保艙保柜,杜絕爆艙、缺箱、漲價的風險。船公司方面,則可以通過“集運頭等艙”,直接、快速的掌握終端外貿企業的需求,從而更好的控制艙位投放,減少運營成本。

    在上線集運頭等艙不久,運去哪再次發力,于2018年初推出“拼箱頭等艙”業務,提供包括上門提貨、訂艙、裝箱、報關、保險等一站式拼箱服務,避免傳統模式下漲方漲重、多頭對接結算的麻煩。集運頭等艙主要針對的是整箱運輸,拼箱服務從“上門提貨”開始,服務鏈條更長。

    傳統的拼箱公司更多的也都是針對于貨代去做拼箱業務,很少有直接能把這個服務給到外貿企業。運去哪的拼箱頭等艙的目標是要實現信息化,做到訂單可視化,外貿企業可以看到每一個服務節點和流程。

    徐楊表示,無論是整箱還是拼箱業務,運去哪都直接服務于外貿企業,都在需求、收費、服務上打造標準。“做航運產品一定要以標準化為中心。”她說,標準化就是在各個節點上有一個固定的方式和流程,能大量的復制。“這一點恰恰是傳統航運很難解決的問題。”

    徐楊反對顛覆的說法,她強調運去哪的愿景是為簡化航運而生,作為一名互聯網出身的從業者,她認為互聯網只是對傳統產業進行升級優化,“最核心的還是怎么樣用產品去理解業務,把它轉化成標準化的互聯網產品,給用戶創造好的體驗。”

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